对谈：互联网环境下，一款快速走红产品的本质
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黄：Denny说的这个部分可以说是非常干货的部分了。我总结下， 1990 模型就是通过1%的核心的类意见领袖式的用户，跟他们做好朋友，让他们来驱动你的产品改变。然后管理好9%高分享欲望的用户，通过在1%+9%影响到更多的90%。 那对像乐纯来说，再具体一点讲，对1%的用户和9%的用户，你们是通过什么手段和方式来维系和促成他们之间这种关系发生的呢? D：1%的用户他的紧密程度会非常高，我们用来维系1%用户的方式就是微信群，但我们并没有像一些微商之类的在同时运营着几百上千个群，我们只会有很少的一些核心用户群，这些群里我们跟大家的关系是真的走得非常近的，我们会在群里频繁保持跟大家进行沟通，包括新产品上线、一些最新的动态等等都会跟大家一起同步，这样其实也是让真正关注我们的人感受到我们的进步和变化，是一种跟大家沟通的方式，另外就是任何新产品新功能都一定积极听取大家的建议，并持续把大家的很多建议转化为实际行动，这些就是我们维系1%用户的做法。 剩下9%，我们的做法是，通过数据和机制去规模化的触达和影响他们。刚才已经讲了，9%它起到最大的一个作用是分享和传播你的品牌，其实就是刚才讲的这个AARRR最后的Refer。所以这9%其实最多的是体现在我们的会员用户里，因为他们对我们品牌的认可，他们往往会选择成为我们的会员，然后我们就可以面向会员去做一些针对性的运营动作，最常见的类似一些专属福利和折扣等，基本上来说可以通过我们的运营动作做到让9%的用户消费购买频次很高，另外围绕着他们的“Refer”，我们也会开发了很多对应的分享工具，让这9%的人更好、更便捷的帮我们对外去做分享。 最后90%的人其实就非常松散了，我们去做内容传播，去做一些新的产品或者一些大规模的活动，其实都会考虑到90%，但不太会定向针对性的去产生一些运营动作。 6.怎么看待用户和渠道的关系? 黄：在互联网圈子里面，最近一两年一直有两种声音，一种声音以前大家一直在讲渠道为王，我占据住了良好的渠道，那我可能就有了制高点。还有一种声音讲用户为王，我一定要让这个用户自发的来跟我关系特别近，我一定要自己能够触达到用户才可以。这两方面其实在乐纯当下的发展中你们都有去关注，都有去做。那对你们而言，怎么看待渠道和你们自己在做的这种用户管理和维系，这两者之间的这种关系是怎样的? D：我觉得渠道有非常高的重要性，但根本还是为用户去服务的。当讲渠道为王的时候，最容易出现的问题是，整个商业模式、整个公司到最后很容易变成为渠道而服务的状态，那就跑偏了。一个公司最终的立命之本还是在于你所有的用户，这个听起来容易，实际认知和操作中有很大的障碍。 乐纯进入一些线下的渠道，其实是为了让用户能够更加方便地买到。当我们去想用户运营的时候，核心就是给用户创造价值，这个是你的根本。 传统的快消品因为各种各样的历史原因，其实没有办法接触到用户，因为当时没有互联网或者移动互联网，其实你根本没有好的平台和工具去与用户产生这种双向的沟通。于是我们看到可能 50 年前宝洁、可口可乐，它的这种渠道为王，电视加超市这种模式一直沿用至今。但确实在过去的两三年里面，随着各种各样移动互联网平台和工具的普及，这种双向的互动成为了可能，所以这是一个历史机会，于是才会出现乐纯这样的新的与用户沟通的方式、模式、品牌。 这就是我们对于用户和渠道之间的理解，渠道服务于用户，品牌也是服务于用户。 黄：我们都知道现在以酸奶的品类来说，其实有很多传统的巨头品牌，他们现在拥有的体量还都非常大，而且它们现在的这种销售也好或者它们的体量也好，其实应该讲还是高度依赖于渠道在完成的。从乐纯自身的发展来讲，你觉得乐纯往后走，可能会面临的挑战，或者说将来会不会有一些小小的天花板，可能是什么? D：我们在持续的下沉，所谓的下沉就是我们从进口最高级的五星级酒店开始，得到它们的认可之后，去到进口超市，去到高端超市，去到现在现代化的便利店，然后再往下我们也会往普通的超市慢慢的一步一步下沉。在每一次下沉的过程当中都会发现，不同的渠道是完全不一样的生态，便利店跟精品超市很不一样，精品超市跟进口超市很不一样，我觉得这是一个很大的挑战。 另外一个就是线上跟线下结合的层面，包括我们自营的品牌店、线下的流通渠道、线上的数据化平台，包括你用户能够双向沟通的平台，它们分别之间随着体量越来越大，怎么样的能够互相之间产生协同作用，跟你体量很小的时候比起来，每个阶段都是不一样的。 这个过程我觉得非常有意思，而且非常有挑战，因为乐纯是第一家在做这个事，有可能未来能够成为“未来快消品行业的黄埔军校”。我们在探索的很多东西，我们做出来的很多创新例子，是我们发现已经有很多传统公司在效仿，比我们小一些的创业公司在效仿，这是我觉得既是挑战又是很令人兴奋的，就是这三者之间的协同。(完)
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